AIDA: маркетинг-инструмент для бизнеса

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — формула, описывающая путь пользователя до целевого действия. Сегодня расскажем что это за формула, где и как её применять и поговорим о реализации формулы AIDA в маркетинге, бизнесе и продажах.

Модель AIDA разработана в конце XIX века и до сих пор является эффективным инструментом для понимания поведения потребителей и оптимизации маркетинговых кампаний и тому есть объяснение. Работа модели базируется на вызове эмоций потенциального покупателя, а это — вечный двигатель продаж.

Сегодня модель используется в разных нишах: воронки продаж, реклама, дизайн и функциональность сайтов, прямые продажи. Далее мы рассмотрим, где и как модель AIDA может быть применена, для достижения максимально эффективных результатов в вашем бизнесе.

Как работает AIDA

Модель используется 4 шага, рассмотрим на практике каждый из них и как это используется маркетологами.

A — внимание 

Attention(внимание) — привлечение внимания пользователей к услуге или продукту. Для этого можно использовать заголовок, изображение, видео и любой другой контент. Задача: выделиться на фоне остальной рекламы и показать пользователем, что у них есть проблема, которую рекламодатель может решить.

I — интерес

Interest(интерес) — после того, как пользователь обратил внимание на рекламу нужно вызвать интерес к продукту. Для этого нужно показать УТП(уникальное торговое предложение). Покажите, чем ваш продукт отличается от конкурентов, в чём его преимущества перед остальными и почему именно он поможет решить проблему пользователя. Задача: заинтересовать пользователя и вызвать желание узнать больше о том, что вы предлагаете.

D — желание

Desire(желание) — пользователь заинтересован продуктом, теперь нужно сделать так, чтобы он захотел купить ваш продукт. Перейдите на позитивные эмоции, покажите, как ваш продукт сделает жизнь человека проще и решит проблему, поставленную в пункте A. Главное — не мудрить и сделать простой и чёткий посыл, основываясь на портрете целевой аудитории.

A — действие

Action(действие) — когда пользователь понимает преимущества продукта и знает, как это ему поможет, нужно сделать предложение выгодным. Сделайте скидку или пониженную цену в течение короткого промежутка времени, чтобы подогреть импульсивность аудитории к покупке. Поработайте над формой, чтобы она не была слишком длинной и интуитивно понятной.

Преимущества маркетинговой модели

• Простота. Модель незамысловата по своей сути и легко применима в условиях маркетинга;
• Фокус на покупателе. Вся модель направлена на пользователя: его проблемы, желания, заинтересованость;
• Последовательность. Путь до покупки продукта развивается логично и плавно. Отсутствие резких «бросков» в сторону стимуляции пользователя к покупке позволяет аудитории чаще достигать конечной цели;
• Упор на эмоции. Эмоции — эффективный маркетинговый инструмент в 2023 году и в модели AIDA их использование стоит на первом месте;
• Гибкость. Модель AIDA — широконаправленный инструмент. Его можно использовать как в таргетированной рекламе, так и в локальном оффлайн магазине.

Минусы AIDA

• В случаях, когда вы не угадали с целевой аудиторией и сделали неправильный посыл — остальные шаги пройдут зря, так как пользователь не заинтересовался продуктом;
• слишком сильный посыл уникальности и полезности продукта может привести к снижению его продаж, так как у пользователя появится эффект «Ожидание/реальность»;
• на этапе интереса или желания у аудитории может возникнуть ощущение, что их пытаются обмануть.

Использование модели в маркетинге

В стратегической части любой маркетинг стратегии модель AIDA не будет лишней. Маркетинг — огромная сфера и применить модель вы можете как в стратегии развития компании, так и в локальном видеоролике.

• Внимание. Привлечение внимания можно реализовать через рекламу, узнаваемость бренда, работу с социальными сетями, рейтинги и так далее.
• Интерес появляется, когда пользователь узнаёт больше о продукте. Для этого пункта используется текст или видеоконтент.
• Для вызова желания пользователь должен увидеть/понять, как изменится его жизнь после приобретения продукта, а для этого отлично подходит видеореклама, тематические лендинги и истории клиентов, которые уже воспользовались продуктом.
• Чтобы пользователь произвёл целевое действие, нужно подкрепить его желание финансово и не затруднять путь от решения до оплаты. Понятная форма заказа, скидки или любая акция СПЕЦИАЛЬНО для него и информация о доставке.

Практическое применение в маркетинге

Рассмотрим применение на примере видеорекламы умных часов от Apple.

1. Внимание: яркий и запоминающийся видеоряд рекламы;
2. Интерес: новые, неочевидные функции часов и интеграция с другими гаджетами;
3. Желание: часы от Apple — это статус, оценка социального положения в обществе и финансового благополучия;
4. Действие: при покупке вы получите скидку на аксессуары или купить по специальной цене можно только сегодня. 

Использование AIDA в прямых продажах

План модели остаётся таким же: привлекаем внимание → вызываем интерес → проявляем желание к покупке → убираем сомнения к покупке с помощью «бонусов».

Рассмотрим практическое использование на примере точилки ножей из известного магазина на диване LEOMAX:

• Внимание: вызывается с помощью громких фраз «ведущего» о преимуществах продукта;
• Интерес: рассказываем из чего сделан продукт, что он может заточить самый тупой нож и демонстрируем как с помощью уже заточенного ножа мы режем то, что сложно порезать в принципе;
• Желание: показываем видео-отзывы хозяек, которые купили точилку и рассказывают как теперь легко орудовать на кухне, не нужно каждый раз просить мужа заточить ножи;
• Действие: говорим об акции «Если купите точилку в течение часа — в подарок вы получите набор столовых приборов бесплатно».

Заключение

В маркетинге, как и везде, есть свои тренды, которые меняются из год в год из-за смены поколений и наличия у них других психологический формаций, восприятия мира и триггеров к покупкам, но AIDA — уникальный в своём роде маркетинговый инструмент, так как он работает с эмоциями пользователей, а с их помощью человека легче склонить к покупке, какие бы разные триггеры у него ни были. Именно поэтому AIDA будет актуальна всегда.