10 советов для B2B бизнеса: коммуникация с клиентами

Часто B2B-организации сталкиваются с необходимостью создания контента. И причина этому: сложность их деятельности и решений. Их продукты и услуги не всегда понятны для широкой аудитории, поэтому передача задач по контент-маркетингу на внешних подрядчиков может быть проблематичной. Сегодня даём 10 советов по улучшению коммуникации со своей целевой аудиторией.

Сегодня обратим внимание на важную проблему, связанную с созданием контента для потенциальных клиентов. Если имеющийся контент не помогает аудитории понять, как вы можете решить их проблемы, то он бесполезен.

Давайте посмотрим, как Эйнштейн объясняет концепцию относительности: «Когда ты сидишь на раскаленной плите, минута кажется часом, а когда ты проводишь время с любимым человеком, час проходит за секунду. Это и есть относительность».

Хотя эта концепция — один из фундаментальных элементов современной физики, Эйнштейн смог объяснить ее с помощью нескольких простых предложений, доступных даже для ненаучной аудитории.

Стоит уточнить что независимо от степени сложности ваших продуктов или услуг, вы можете упростить их и представить своим клиентам в привлекательном свете. Представители бизнес-сообщества должны объединить свои усилия, чтобы удовлетворить потребность покупателей в простой коммуникации.

Как упростить контент B2B компании

Ниже приведены 10 советов по упрощению вашего контента, которые сделают его более привлекательным, продаваемым и запоминающимся.

Как вы можете помочь клиентам

Вы хорошо знаете свой продукт и лучше всех рассказать потенциальным клиентам обо всех его преимуществах, но для них это не так важно. Важно, знаете ли вы их проблемы и можете ли предложить им решение. Ваш контент в секторе B2B должен меньше концентрироваться на продуктах и услугах, а больше на том, как они могут решить проблемы клиентов быстрее, лучше и тщательнее, чем предложения конкурентов. Только тогда процесс генерации спроса начнет ускоряться в нужном направлении.

Слушайте больше, говорите меньше и действуйте быстрее

В настоящее время социальные сети справляются с этим эффективнее традиционных СМИ. Вместо того, чтобы сводить с ума своих покупателей непрерывным потоком информации, лучше выясните, что они обсуждают на социальных площадках. Затем действуйте быстро и эффективно, учитывая предпочтения ваших потенциальных клиентов. Посты в блоге, электронные письма или посадочные страницы, составленные заранее и затрагивающие проблемы целевой аудитории, окажутся намного эффективнее, чем 15 страниц технической документации.

Используйте язык аудитории

Если бы покупатели понимали все технические аспекты ваших коммерческих решений, то они создавали бы их сами. Они разбираются в своем бизнесе намного лучше вас. Когда они проявляют интерес к вашим решениям, они хотят, чтобы вы объяснили их простыми словами, используя деловую лексику.

Избегайте пренебрежительного тона

Уважайте своих клиентов и старайтесь сделать все возможное, чтобы они чувствовали себя комфортно во время работы с вами. Например: шеф-повар Поль Бокюз и его ресторан в Лионе. Если вы посмотрите на его кухню, то заметите, что он готовил одни и те же блюда на протяжении многих лет, но при этом считался одним из великих мастеров кулинарии 20 века.

Его блюда не слишком простые и не слишком сложные: он достиг идеального баланса, чтобы выделить лучшие качества каждого ингредиента и создать восхитительную классическую еду. Другая особенность его блюд — они выглядят аккуратно и организованно, каждый компонент имеет свое место и выполняет четкую функцию.

Будьте проще, чтобы потенциальные клиенты понимали, что вы пытаетесь донести и как им реагировать на это.

Следите за восприятием продукта/услуги

Внимательно следите за тем, как клиенты понимают ваши продукты и услуги. Попросите их описать вашу деятельность своими словами. Это может оказаться очень полезным: вы можете узнать, что вещи, которые кажутся для вас очевидными, могут быть сложным для ваших клиентов. С другой стороны, вы можете услышать, за что они ценят вашу работу и продукт. Это поможет лучше понимать потребности и желания ЦА.

Описывайте преимущества продукта

Описывать характеристики бессмысленно, преимущества — эффективно. Важно показать клиентам, КАК эти характеристики будут приносить им пользу. Например, если вы запускаете блог для клиентов, не просто сообщайте об этом как о новой функции вашего сайта, а покажите, какие возможности получает клиент:

«Мы рады сообщить вам, что теперь вы можете связаться с нами через наш блог. Мы создали его специально для вас, чтобы вы могли делиться своими впечатлениями и высказывать свое мнение по любым интересующим вас вопросам«.

Такой подход поможет клиентам понять, что вы заботитесь о них и их потребностях.

Используйте примеры из жизни

Описывания характеристик и преимуществ продукта может быть недостаточно. Используйте примеры и аналогии из жизни вашей целевой аудитории.

Например: если вы предлагаете системы хранения и упорядочивания данных, не ограничивайтесь описаниями их функций. Расскажите потенциальным клиентам о проблеме беспорядка в офисе и о том, как сложно работать, когда коробки с файлами не помечены. Они соотнесут проблему с потерей времени, трудозатратами и снижением уровня продуктивности. Когда ЦА поймёт, что ваша система может сберечь их время и деньги, они будут более склонны к покупке.

Покажите аудитории прогресс

Не всегда необходимо начинать с нуля. Если ваша целевая аудитория уже знает об уникальных функциях вашего продукта или бренда, то нужно усилить преимущества и отталкиваться от них, чтобы показать прогресс и улучшения в компании или продукте. Подчеркните, что ваше решение было полезным для них на протяжении многих лет, а сейчас стало еще эффективнее. Это позволит клиентам убедиться, что вы постоянно работаете над улучшением вашего продукта и следите за их потребностями.

Говорите о проблемах покупателей

Чтобы бизнес работал эффективно, нужно понимать проблемы и заботы потенциальных клиентов. Не думайте, что они осознают эти проблемы и не нуждаются в напоминании. Они хотят услышать от вас, что вы понимаете их и работаете над новыми решениями.

Сообщайте о пользе клиентов в денежном эквиваленте

Важно показывать потенциальным клиентам, какую прибыль они могут получить от инвестирования в ваши предложения.Не усложняйте процесс, используйте понятные и простые формулировки, чтобы пользователи могли оценить степень окупаемости своих затрат и способы ее измерения. Это поможет им понять реальную ценность вашего продукта/услуги и принять решение в вашу пользу.

Заключение

В 2023 маркетинг компаний продолжает идти в сторону клиентоориентированности. Все советы касаются понимания своей целевой аудитории, без их проблем бизнес не сможет существовать на рынке. Надеемся, что наши советы помогут собрать точный портрет целевой аудитории и сделать свой бизнес прибыльнее.