Как создать MVP оффера

Для работающей связки кроме хорошего креатива, интересного посыла и крепких аккаунтов требуется качественный оффер. Важно всё: лендинг, упаковка, вид продукта. В этой статье мы разберём процесс создания MVP оффера, расскажем как его тестировать и какие выводы делать исходя из статистики.

Minimum Valuable Product (MVP) — продукт, созданный для проверки гипотезы и на создание которого потрачено минимум усилий.

Что такое MVP и зачем он нужен

Продукт создаётся с минимумом усилий и функций для быстрого релиза и оперативного сборы фидбека от баинга. После сбора фидбека начинается «работы над ошибками».

С помощью метода Minimum Valuable Product рекламодатель может быстро оттестировать начальную идею оффера на маленьком бюджете, определить сильные и слабые стороны продукта.

Как создать MVP оффера

1. Понять ценность продукта для аудитории. Перед созданием рекламодатель должен чётко представлять все аспекты будущего продукта:
   — В каком виде он будет(таблетки, крем, мармеладки, пластырь)
   — Это будет соло продукт или комплект из нескольких банок
   — Изучить особенности ГЕО, в котором он будет продвигаться
   Дальнейшая аудитория, рекламные каналы и подходы вебмастеров будут зависеть от этих параметров.
   Например: шоколад Ritter Sport. Его ценность в удобной форме для того, чтобы носить с стобой и повышенное содержание орехов, что полезно для покупателей.
   
2. Проработать целевую аудиторию. Нужно определить кем, когда и как будет приобретаться ваш продукт. Так вы составите портрет целевой аудитории и после первого теста сможете проработать продукт. Чем детальнее будет проработка, тем лучше будет понимание вашего покупателя.
   Например: аудитория шоколадки Ritter Sport молодые люди, которые либо ничего не смыслят в питании и действительно считают шоколад полезным(из-за слова Sport) либо люди в весе, которые успокаивают себя мыслями «этот шоколад не такой как остальные, с ним я похудею».
   
3. Потребность аудитории. После того, как вы разберётесь с доставкой и другими удобствами для покупателей, вам нужно понять по какой причине они будут покупать. Чем больше болей аудитории вы сегментируете, тем лучше будет проработка продукта и попадание в ЦА.
   Например: при покупке таблеток для потенции покупатель, наверняка, будет испытывать неудобство, если пойдёт самолично забирать товар на почту. Поэтому для него важна дешёвая/бесплатная доставка до квартиры.
   
4. Создание УТП. Название «Уникальное торговое предложение» говорит само за себя, ваша задача выделить продукт на фоне остального рынка, придать ему уникальности и ценность(пункт 3).

Как добавить ценности офферу

• Экономия времени и денег клиента: при заказе от 300 000 рублей сделаем скиду 25% либо соберём кухню за сутки;
• дополнительная ценность: консультация в подарок, месяц пользования услугой в подарок при оплате от 2-х месяцев;
• выгода клиента: после консультации с SEO специалистом количество кликов увеличится минимум вдвое;
• гарантия: доставим пиццу за час или отдадим её бесплатно;
• фактические регалии: «магазин года 2023» в нише строительных товаров;
• инфлюенсеры: вашим продуктом пользуются селебрити и инфлюенсеры в нише.

Важные критерии при тестировании

1. Процент конверсии CR
   Conversion Rate — отношение полученных заказов к количеству переходов. Если из 500 заходов на сайт вы получили 10 заказов: CR = 2%. Среднее значение будет отличаться в каждой нише.
   
2. Approve
   Аппрув — процент подтвержённых пользователями заказов относительно всех лидов. Из-за чего уменьшается аппрув: плохая работа колл-центра, плохая аудитория от вебмастера, клиенты решили отказаться после повторного прозвона.
   
3. Выплата
   Сумма, которую будет получать вебмастер за подтверждённый заказ.
   
4. Earn Per Click
   Заработок рекламодателя за каждого посетителя. Если на сайт пришло 100 человек, 10 из них оставили заказ, подтвердили его 5 из них, а за каждый лид вебмастер получает 1 000 рублей, то EPC будет 5000/100=50 рублей.
   
5. Cost Per Click
   Траты рекламодателя на каждый целевой переход. Если на сайт пришло 50 человек, на которые рекламодатель потратил 500 рублей, то CPC=10 рублей.
   
6. Цена лида
   Стоимость одной заявки, относительно потраченного бюджета.
   
7. Цена подтверждённого лида
   Стоимость заявки, которая подтвердила заказ после повторого прозвона. Если заявка подтверждается, заказ пользователя отправляется почтой.

Кейсы в цифрах

Таблетки для похудения через таргетинг VKontakte

Click Rates: 1 к 24
Аппрув: 60%
Выплата: 600 рублей
ЕРС: 26,38 рублей

Выводы по офферу

• Хороший показатель CR, средний по рынку 1 к 50. ЦА заинтересована в продукте;
• аппрув выше 50%, значит товар может быть успешным среди пользователей;
• выплата вебмастеру 600 рублей а цена лида 250 рублей. Раз цена лида ниже выплаты, а аппрув выше 50%, кампания отливается в плюс;
• средний заработок за каждый переход 26 рублей. Средний показатель по рынку 10-15 рублей, поэтому нынешний EPC считается успешным;

Итог: перспективный оффер, так как даже на этапе бета теста он показывает плюсовые результаты.

Крем для потенции через тизерные сети

Бюджет: 6 000 рублей
Клики: 720
Лиды: 32
Подтвержденные заказы: 24
Выплата вебмастеру: 1 200 рублей
Заработали: 24*1200 = 28800
Стоимость клика CPC: 6000/720 = 8,33 рублей за клик
Аппрув: 24/32 = 75% EPC: (120024)/720 = 40 рублей
Цена лида: 6000/32 = 187,5 рублей
Цена подтвержденного лида: 187,5/0,75=250 рублей
ROI: (28800 — 6000)/6000*100% = 380%

Выводы по офферу

• Кампания отбивает каждый вложенный рубль ~4 раза, оффер выглядит перспективно;
• цена подтвержденного лида (250 рублей) меньше выплаты вебмастеру (1 200 рублей);
• заработок: 1 200-250 = 950 рублей, оффер очень востребован у ЦА;
• чтобы зарабатывать, например, 15 000 рублей, нужно приводить 15 000/950=16 лидов в день. Расходы при такой же динамике трат: 16*250 = 4 000 рублей;
• если цена подтвержденного лида будет равна выплате 1200 рублей или если апрув упадет до 35%, нужно менять креативы/лендинг или останавливать кампанию.

Итог: оффер на старте выглядит весьма перспективно, проработать после тестирования нужно только мелочи.

Ошибки при создании MVP и тестах

1. Копирование оффера. Не всегда адаптация оффера на другое ГЕО работает хорошо. Это может быть связано с менталитетом людей, особенностях товара, даже с законодательством.
2. Страх слить бюджет. Нужно отдавать себе отчёт, что деньги на бюджет — это заранее слитые деньги. Задача A/B тестов не заработок, а выявление слабых сторон продукта.
3. Тестирование нескольких гипотез одновременно. Каждая гипотеза имеет свои критерии в креативах, лендинге, идее. Если менять всё подряд, проверяя несколько гипотез за раз, вы перестанете понимать, что влияет на результат и по итогу не протестируете ничего.

Заключение

Создание совего продукта — трудоёмкий и дорогой процесс. Стоит углубиться в экономические и аналитические подсчёты, чтобы не потратить деньги зря. Также учитывайте, что даже при правильном подходе в среднем по рынку стреляет 1 из 4-5 продуктов.