Искусство апсейла: как увеличить продажи

Продажи без дополнительных усилий могут оказаться недостаточно результативными. Представьте, что ваш клиент только что купил новый смартфон и готов покинуть магазин. Вероятно, ему не понадобится другой смартфон в ближайшее время. Однако, с помощью метода продаж апсейл, вы можете способствовать дополнительным покупкам или даже вызвать желание вернуться к вам до того, как его текущий смартфон станет устаревшим.

Что такое апсейл?

Основной идеей апсейла является увеличение среднего чека покупки, и способы достижения этой цели могут различаться. Важно подчеркнуть, что апсейл не связан с мошенничеством или недобросовестными методами. Это стратегия продаж, применяемая в рамках маркетинга, которая направлена на предоставление дополнительных преимуществ клиенту и одновременно на увеличение выручки продавца.

Однако стоит отметить, что прибыль не всегда является единственной целью продавца. Апсейл может быть использован и для достижения других бизнес-целей, таких как повышение числа продаж, продвижение определенного продукта или увеличение клиентской базы.

Виды апсейла

Апсейл представляет собой широкий спектр подходов, способствующих увеличению среднего чека покупки. Существует несколько различных видов апсейла:

Оверселл

Этот метод включает переключение внимания покупателя на другой, аналогичный товар или услугу с более высокой ценой, чем изначально привлекло его внимание. В некоторых случаях к оверсейлу прилагаются дополнительные преимущества. Он может быть применен, когда у продавца нет в наличии нужного товара и предлагается замена на что-то подходящее.

Варианты использования оверсейла включают маркетплейсы, где предлагаются альтернативные варианты одного и того же товара от разных поставщиков с различными ценами. Также оверсейл используется в инфоофферах, когда предлагают разные тарифы для обучения, от базовых до более дорогих с дополнительными бонусами и услугами.

Overfill

Этот метод заключается в продаже большего объема товара или большего количества единиц, что делает покупку более выгодной. Примером может служить предложение приобрести несколько упаковок крема для загара по цене, которая дешевле, чем если бы покупатель покупал их по одной.

Этот подход часто используется в товарных магазинах, где предлагаются скидки при покупке определенного количества товара. Также магазины могут проводить акции, предлагая купить несколько товаров по цене меньше, чем если бы их покупали по отдельности.

Продажа решения

Данный метод акцентирует внимание на решении проблемы покупателя или предлагает способ ее решения, требующий приобретения товара и дополнительной услуги. В этом случае одного товара недостаточно для удовлетворения потребности клиента, и ему предлагается дополнительное решение.

Механика продаж «продажи решения» часто используется в рекламе физических товаров, где предлагают дополнительные аксессуары, услуги или расширенные возможности, которые дополняют основную покупку. Также этот метод может быть применен в сфере инфоофферов, где предлагаются консультации и дополнительные услуги вместе с основным продуктом.

Кросс-селл

Кросс-сейл предполагает перекрестные продажи товаров или услуг из разных категорий, но связанных общей тематикой. Здесь предлагается сопутствующий товар к основной покупке. Например, когда человек интересуется кремом от загара, ему дополнительно предлагают рекламу солнечных очков или шляпки.

Кросс-сейл может быть реализован в виде раздела с рекомендациями при оформлении покупки или в виде акций, где при покупке одного товара предлагается скидка на сопутствующий товар.

• Доппродажа

Этот вид апсейла включает предложение сопутствующих товаров или услуг из той же категории или тематики, что и основной товар. Например, при покупке книги предлагают купить еще одну книгу из того же жанра.

Доппродажа часто используется не только в товарных магазинах, но и в инфоофферах, онлайн-играх и других областях. Пользователям предлагают дополнительные товары или услуги, чтобы улучшить их опыт или удовлетворить дополнительные потребности.

• Онпак

Онпак представляет собой комбинацию основного продукта с сопутствующими товарами или услугами, которые предварительно упакованы вместе. Покупатель предлагается купить весь «пакет» сразу, без возможности выбора дополнительных товаров.

Такие пакетные продажи часто применяются в праздничные периоды или акциях, где предлагаются готовые наборы товаров для праздничных подарков или определенных событий.

Кроме того, персонализация также является неформальным видом апсейла, когда предлагают дополнительные опции или уникальные возможности за дополнительную плату. Например, гравировка имени на товаре или выбор уникального цвета. Это позволяет сделать товар более уникальным и персонализированным для клиента.

Плюсы и минусы апсейла

Преимущества апсейла:

• Повышает LTV (Customer Lifetime Value) – стоимость клиента за его жизненный период, так как стимулирует повторные покупки и удержание клиентов на долгий срок.
• Повышает уровень лояльности покупателей, поскольку предоставляет им выбор из альтернативных товаров и услуг, что демонстрирует заботу о их интересах.
• Помогает лучше понимать потребности аудитории и исследовать, почему возникали сложности с продажами определенных товаров. Это дает ценные данные для оптимизации ассортимента и стратегий маркетинга.
• Увеличивает средний чек продавца, позволяя значительно повысить выручку за счет дополнительных продаж и услуг.
• Укрепляет связь с клиентами, которые запоминают широкий ассортимент, внимательного персонала и комфортные условия покупки, что способствует повторным визитам и долгосрочным отношениям.

Недостатки апсейла:

• Может восприниматься как навязчивое продвижение товаров, что может вызывать негативные реакции у некоторых клиентов.
• Необходимы финансовые затраты для реализации различных методов апсейла на веб-сайте или маркетплейсе, включая разработку и интеграцию специальных функциональностей.
• Требует дополнительного усилия для работы с возражениями и критикой со стороны клиентов, которые могут быть озабочены навязчивостью продажных методов.
• Требует инвестиций в обучение персонала, чтобы они могли успешно применять апсейл-подходы, а также предоставление бонусов и стимулов для стимулирования их заинтересованности в применении этих методов.

Вывод

Апсейл – это эффективный способ увеличить прибыль, который при этом не ассоциируется с мошенничеством или обманом клиентов. Основной принцип этой механики продаж заключается в том, чтобы предложить покупателю дополнительные возможности или выгодные условия, за которые он готов будет заплатить дополнительно. Апсейл может предоставлять дополнительные преимущества, скидки при покупке нескольких единиц товара или предложения сопутствующих товаров.

Ключевой фокус в этой стратегии – это создание взаимовыгодных условий для обеих сторон. Клиент получает дополнительные преимущества или улучшенные условия, которые соответствуют его потребностям, а продавец увеличивает выручку за счет дополнительных продаж. Основной идеей апсейла является желание принести реальную пользу покупателю и удовлетворить его запросы.