Что такое ЦА и как ее определить

Целевая аудитория — это группа людей, объединенных общими характеристиками и моделями поведения, которым может быть интересен ваш товар или услуга. Аудитория может быть разделена по многим параметрам: полу, возрасту, семейному положению, месту жительства, профессии, языку, религии, интересам, хобби, доходу и т.д. Исходя из этих параметров, можно предсказать поведение человека, его образ жизни, а также потребности и проблемы.

При выборе оффера в партнерской программе необходимо ясно понимать, кому вы будете его предлагать. Не следует верить людям, которые утверждают, что товар будет интересен всем без исключения. Таких универсальных товаров не существует. Чем более четко вы представите образ потенциального покупателя, тем больше вы сможете заработать.

Различные люди нуждаются в разных товарах и услугах, поэтому необходимо более детальное определение целевой аудитории, которая может быть представлена в виде аватара клиента.

Аватар клиента — это конкретный образ, который должен понравиться нашему потенциальному покупателю. Это позволяет смоделировать распорядок дня, места жительства и предпочтения в потреблении информации. Определение аватара клиента можно назвать высшим пилотажем в определении целевой аудитории.

Целевая аудитория: как определить

При определении ЦА у вас есть два противоположных подхода:

• искать оффер для аудитории;
• находить покупателей для оффера.

Первый подход подходит в случае, если у вас есть свои ресурсы с посетителями или вы планируете рекламироваться на площадке, где преобладает определенная категория людей. Например, вы можете разместить рекламу на YouTube-канале, посвященном советским автомобилям. Вероятнее всего, аналитика покажет преобладание мужчин старшего возраста из России. Этой аудитории, помимо товаров для автомобилей, также могут быть интересны товары для дома, сада, огорода, рыбалки и охоты. Не стоит рассчитывать, что таких людей привлекут дорогие гаджеты или модная одежда.

Обратная ситуация возникает, когда у вас уже есть оффер, который привлек ваше внимание, или когда менеджер партнерской программы советует привлечь на него трафик. Теперь нужно определить целевую аудиторию для этого оффера. Проще всего подумать и представить, кто в первую очередь будет заинтересован в покупке вашего товара. Для этого необходимо провести своеобразный мозговой штурм и выписать все, что придет в голову, даже если это на первый взгляд кажется нелогичным. Следует задавать себе следующие вопросы:

• Какие проблемы покупателя решает наш товар или услуга?
• Кого может заинтересовать это предложение?
• Где и как такие люди проводят время?

Далее, необходимо определить основные параметры, которые помогут отработать целевую аудиторию.

Место проживания

При определении места проживания аудитории необходимо обратить внимание на список разрешенных ГЕО в партнерской программе. Однако, не только страна проживания, но и регионы и населенные пункты могут играть важную роль. Жители крупных городов обычно имеют более высокий достаток, поэтому они склонны к совершению спонтанных и эмоциональных покупок. В то же время, жители провинции могут быть более заинтересованы в товарах, ориентированных на ограниченный бюджет.

Возраст

Возраст является ключевым параметром при поиске ЦА. Интересы молодежи отличаются от предпочтений более старших поколений. Молодым людям интересны игры, технологии и гаджеты, в то время как пожилым людям логичнее предложить средства для здоровья и ухода за собой. Рекламодатели обычно предпочитают возрастную аудиторию, которая считается более доверчивой и платежеспособной.

Пол

Пол является наиболее простым параметром разделения ЦА. Офферы в арбитраже трафика часто имеют четкое разделение по половому признаку. Например, дейтинг, гемблинг и беттинг, крипта считаются чисто мужскими, в то время как e-commerce, нутра и образование могут продвигаться как среди женщин, так и среди мужчин.

Уровень дохода

Уровень дохода целевой аудитории является важным параметром, который можно прогнозировать. Он может существенно меняться в зависимости от места проживания, возраста и интересов человека. В большинстве случаев следует ориентироваться на людей с высокими доходами, которые склонны к совершению покупок, внесению депозитов или приобретению премиум-аккаунтов. Однако, есть вертикали, ориентированные и на граждан с низким доходом, например, финансовые компании, которые предоставляют микрозаймы.

При первоначальном определении целевой аудитории возможно выделение нескольких групп, что не является ошибкой. Важно определить главную группу, на которую будет ориентироваться продажа, и другие группы можно привлекать по мере необходимости.

Пример

Предположим, что у нас есть оффер «Омолаживающая сыворотка для лица». Очевидно, что данный продукт будет интересен женщинам. Однако, юные девушки вряд ли будут заботиться об омоложении, поэтому стоит ориентироваться на более зрелую аудиторию, например, женщин от 35 лет. Определив целевую аудиторию, становится ясно, что рекламироваться в сообществах, посвященных спортивным машинам или боксу, не имеет смысла. Хотя мужчины могут приобрести омолаживающий крем для своих партнеров, но их доля будет ничтожной и не окупит расходы на рекламу.

Цели определения целевой аудитории

Определение целевой аудитории в первую очередь поможет нам понять, где находить этих людей, то есть мы сможем выбрать наиболее эффективные каналы рекламы. Например, известно, что аудитория Одноклассников существенно отличается от тех, кто предпочитает TikTok.

Исходя из профиля вашей целевой аудитории, мы даже можем спрогнозировать, в какое время лучше запускать рекламу. Например, мамы с детьми и жители провинции обычно просыпаются рано, в то время как модные городские девушки предпочитают спать до обеда. В этом случае нет смысла показывать рекламу последним в утренние часы.

В зависимости от портрета вашей целевой аудитории, меняется и язык, на котором нужно обращаться в рекламе. В некоторых случаях может быть уместен юмор или использование эмодзи, в других – использование сленговых выражений, характерных для конкретной ЦА, а в третьих – только деловой и официальный язык.

Тесты

Несмотря на то, что мы можем казаться максимально точными в определении целевой аудитории, без тестов не обойтись. Практика является главным показателем того, насколько мы были правы в нашем предположении. Поэтому, при настройке рекламной кампании в арбитраже трафика, ее необходимо разбить на сегменты и отслеживать поведение этих сегментов.

Например, если мы ориентируемся на женщин в возрастном диапазоне от 35 до 50 лет, то будет разумным создать несколько кампаний: «35-40», «41-45» и «46-50». Даже первые несколько кликов покажут, на какие рекламные объявления отреагировали женщины каких возрастов наиболее активно. Если, к примеру, женщины старше 45 лет приносят больше всего конверсий, то имеет смысл отключить остальные возрастные группы, чтобы не тратить бюджет на менее активные группы. Такой принцип также действует и для других видов таргетинга.

В некоторых случаях такая оптимизация может существенно снизить стоимость кликов и увеличить показатель ROI. Даже незначительное изменение может превратить убыточную кампанию в прибыльную. Конечно, для проведения тестов нужно затратить деньги, но впоследствии они окупятся с лихвой. С другой стороны, существует риск настолько сузить ЦА, что можно остаться без трафика вовсе. Поэтому важно соблюдать баланс.

Заключение

Определение целевой аудитории является одним из ключевых моментов в арбитраже трафика и должно быть выполнено на ранних этапах настройки кампании. Понимание ЦА помогает выбрать наиболее эффективные места для размещения рекламы, создать релевантный креатив, определить время и другие параметры, которые в дальнейшем помогут сэкономить время и деньги на тесты. Благодаря этому, можно избежать незаинтересованных пользователей, а с целевой аудиторией можно наладить более доверительный контакт, что повысит итоговый профит.