Воронки продаж в партнерском и классическом маркетинге

В продажах ключевым фактором является стратегия. Хаотические действия могут привести к потере бюджета. Опытные маркетологи и аффилиаты понимают, что тщательно проработанный путь клиента через воронку продаж существенно повышает конверсию. В данной статье мы рассмотрим механизм этого процесса и объясним, почему детальный анализ воронки продаж является неотъемлемой составляющей успешного маркетинга.

Что такое

На текущем этапе следует отметить, что воронка продаж в классическом и партнерском маркетинге значительно отличаются друг от друга. Однако в этой области аффилиатам рекомендуется обратить внимание на методы, применяемые специалистами в классическом маркетинге, чтобы стать более гибкими в своей работе. Давайте рассмотрим основные принципы этих двух подходов.

Классический маркетинг

Воронка продаж представляет собой схематическое изображение пути клиента от первого контакта с товаром или услугой до совершения покупки. В основном, это карта, по которой вы строите идеальный поток потенциальных клиентов, а также отслеживаете фактические действия пользователей на этом пути.

В классическом маркетинге она используется для прогнозирования успешности продвижения продукта, помогает в планировании рекламной кампании, контроле процесса продаж, выявлении проблем на пути клиентов и определении тенденций взаимодействия с продуктом на разных этапах. При планировании кампании особое внимание также уделяется бренду, который заранее создает лояльность потенциальных клиентов к рекламируемому товару или услуге. Основная цель всего процесса создания воронки состоит в том, чтобы обеспечить поступление высококачественных потенциальных клиентов.

Партнерский маркетинг

В партнерском маркетинге воронка также используется для привлечения потенциальных клиентов и отслеживания пути пользователей от первой ссылки до желаемого действия (конверсии). Однако аффилиатные компании больше сконцентрированы на краткосрочных стратегиях. В широком смысле, в партнерском маркетинге ее можно описать как комбинацию предложения, творческого подхода и целевой страницы. Эти элементы обязательны и служат для захвата внимания пользователей и стимулирования их к действию (покупке, регистрации, подписке, заполнению формы, внесению депозита и т. д.).

Такой подход требует меньше временных и ресурсных затрат по сравнению с обширным стратегическим планированием в классическом маркетинге. Кроме того, аффилиаты в своей работе меньше полагаются на репутацию и влияние бренда. Их усилия сосредоточены на том, чтобы вызвать у пользователя импульс приобрести продукт прямо здесь и сейчас. Основная цель заключается в получении вознаграждения за конкретное желаемое действие.

Структура

Воронка продаж имеет характерную структуру, состоящую из четырех элементов, которые применяются как в классическом маркетинге, так и в арбитраже трафика. Однако их реализация немного отличается.

Классическая

Она основана на модели AIDA:

• Осведомленность (Awareness) — пользователь узнает о продукте или услуге.
• Интерес (Interest) — проявление интереса к предлагаемому товару или услуге, изучение его характеристик и сравнение с аналогами. Информация о продукте создает у пользователя желание получить товар или услугу.
• Желание (Desire) — возникновение желания приобрести, заказать или записаться на пробный период. Этот этап может затягиваться из-за различных внешних факторов, таких как ограниченный бюджет, отсутствие товара на складе или ограниченная доступность специалиста.
• Действие (Action) — заключение сделки, совершение покупки или иного целевого действия.

Это основная структура классической воронки. В зависимости от продукта, который продается, она может быть дополнена новыми элементами или изменить свою форму.

Воронка партнерского маркетинга

В партнерском маркетинге структура воронки продаж и взаимодействие пользователя с продуктом или услугой немного изменяются:

• Осведомленность (Awareness) — пользователь видит рекламный материал.
• Интерес (Interest) — переход на прелендинг или целевую страницу с более детальной информацией.
• Желание (Desire) — переход на страницу оплаты или заполнение лид-формы.
• Действие (Action) — совершение целевого действия, например, покупка или регистрация.

Основа остается прежней, но упор меняется. Для классического маркетолога главной целью является привлечение внимания среди многочисленных конкурентов, тогда как аффилиату необходимо побудить пользователя к часто импульсивному действию. В воронку не добавляются новые этапы, иногда она даже сокращается намеренно (например, если прелендинг или лид-форма не требуются в цепочке действий).

Виды воронок продаж в партнерском маркетинге

Как уже упоминалось ранее, несмотря на фиксированную структуру, воронка продаж может варьироваться в зависимости от рекламных целей, вертикали бизнеса, целевой аудитории и других факторов. Вот несколько типов в партнерском маркетинге:

• Креатив + целевая страница: пользователь переходит непосредственно на целевую страницу и совершает целевое действие.
• Креатив + прелендинг + лендинг: аналогично предыдущему примеру, но добавляется прелендинг — страница, предварительно заинтересовывающая и информирующая пользователя перед переходом на лендинг.
• Креатив + социальные сети + прогрев + целевая страница: пользователь переходит на страницу или канал в социальных сетях, где через посты и видео с историями успеха подогревается его интерес и мотивация для совершения целевого действия.
• Креатив + страница установки мобильного приложения + мобильное приложение + push-реклама: данный подход часто применяется в гемблинг-вертикали. Пользователю регулярно напоминают о бонусах за внесение депозита через мобильное приложение с помощью push-уведомлений.

Это лишь несколько видов в партнерском маркетинге. Фактически, она может быть адаптирована и модифицирована в соответствии с конкретными потребностями и стратегией рекламодателя.

Автоворонка

Автономная или автоматическая воронка продаж представляет собой процесс автоматизированного продвижения клиентов с использованием триггерных сообщений от их первого визита до момента совершения покупки.

Автономная воронка продвигает всех посетителей веб-сайта к покупке без необходимости привлечения дополнительных человеческих ресурсов, независимо от того, имеется ли 500 посетителей в месяц или 5 миллионов. С ней вы не нуждаетесь в найме дополнительного персонала для работы с посетителями — все процессы автоматизированы.

Она помогает достичь следующих целей:

• Увеличение дохода от одного клиента.
• Удержание клиентов.
• Повышение общего дохода.
• Снижение затрат на привлечение клиентов.
• Снижение оттока клиентов.
• Оптимизация расходов на рекламу.

Автономная воронка позволяет увеличить объем продаж без необходимости привлечения дополнительных человеческих ресурсов. Вам просто необходимо настроить триггерные сообщения, после чего они будут автоматически привлекать и вовлекать клиентов. Обычно для реализации такой системы используются специальные технические инструменты, такие как трекеры, пуши, электронная почта, триггерные чат-сообщения на сайте и другие.

Вывод

Успешный аффилиат — это настоящий предприниматель, который активно управляет всеми процессами своих кампаний. Здесь речь идет не только о создании необходимых маркетинговых инструментов, но и об организации логистики взаимодействия пользователей с вашим продуктом после запуска маркетинговых мероприятий. В данном случае важно понимать особенности арбитражной сферы в сравнении с традиционным пониманием воронки продаж. Кроме того, вы можете рассмотреть возможность автоматизации этого процесса с помощью автономной воронки. Качественная воронка приводит к появлению ценных потенциальных клиентов и удовлетворенности рекламодателя.