RU
EN
Глубокая работа с ценообразованием вашего предприятия может разительно увеличить выручку. Рассказываем об исследовании маркетолога компании Help Scout — Грегори Чиотти в области поведенческой экономики, которые учат правильным манипуляциям с ценами.
Разная ценовая политика: увеличение продаж
Исследование Йельского университета показало, что разнообразие цен на сходные товары может способствовать увеличению продаж. Когда у покупателей есть возможность выбрать между несколькими аналогичными позициями с разными ценами, они склонны совершить покупку.
В рамках эксперимента исследователи предложили покупателям выбор между двумя футболками с разными вырезами. Одна стоила 1 000 рублей, другая — 1 200 рублей. Более 60% испытуемых выбрали дорогую футболку, что свидетельствует о том, что разнообразие цен может стимулировать продажи.
Таким образом, различия в ценовом позиционировании могут быть эффективным инструментом маркетинга, позволяющим повысить конверсию и увеличить продажи. Разделив аналогичные товары на несколько групп с разными ценами, вы предоставите потребителям больше вариантов и возможностей выбора.
важно
Таким образом, использование разнообразной ценовой политики может быть эффективным способом стимулировать продажи и увеличивать доходы вашего бизнеса. Протестируйте разные варианты ценообразования и анализируйте результаты, чтобы определить оптимальное ценовое позиционирование для вашего ассортимента товаров.
Эффект якоря
Как продать парфюм за $3 000? Поставить рядом другие модели за $15 000. «Якорный эффект», называемый когнитивным явлением, играет роль в этом процессе. Индивидуум цепляется за первую увиденную цену и оценивает все остальные позиции в магазине с учетом этого якоря.
В данном случае, хотя продаётся парфюм за 3 тысячи, они кажутся выгодными, так как есть более дорогие альтернативы. Если покупатель увидит парфюм с ценой 100, 500 или 1000 долларов, его восприятие будет основано на первоначальных числах. Поэтому первые духи (за 3 тысячи) будут идеальным выбором по сравнению с последними, и велика вероятность, что покупатель сделает свой выбор именно таким.
Это объясняет, почему понимающие маркетологи размещают товары в каталоге, начиная с самых дорогих, чтобы установить первоначальную цену, которую покупатель считает стандартной.
Закон Вебера-Фехнера
Согласно закону Вебера-Фехнера, люди воспринимают разницу в цене не в абсолютных значениях, а в процентном соотношении.
Например: повышение цены на 5 000 рублей будет воспринято по-разному клиентами в зависимости от исходной стоимости продукта. Если товар стоил 10 000 рублей, то увеличение цены на 5 000 составит более 30%. Однако, если начальная стоимость товара была 100 000 рублей, то повышение цены на 5% не окажет большого влияния.
Наиболее заметным повышением цены считается увеличение до 10%. Это означает, что повышение стоимости до этого уровня будет слабо заметным и вряд ли приведет к отказу от покупки.
Необходимо отметить, что закон Вебера-Фехнера не является жестким правилом, которому необходимо следовать однозначно. Это скорее рекомендация, которую можно использовать для экспериментов с увеличением цены товара.
Сила цифры 9
Долгое время специалисты спорят о том, насколько эффективно использование цифры 9 в конце ценника. Однако, исследование, проведенное в журнале Quantitative Marketing and Economic, явно говорит, что это действительно работает. Товары, цены на которые оканчиваются на 9, часто продаются лучше, даже если они стоят дороже, чем другие похожие товары.
Например: сравнивая продажи кроссовок, стоимость одной пары из которых составляла $35 долларов, а другй — $39, исследование показало, что продажи кроссовок за $39 были выше на 24%.
Сравнение цен с конкурентами не всегда работает
По исследованию Стэнфордского университета, призыв к сравнению цен с конкурентами может вызвать негативную реакцию у потребителей, особенно если они не знакомы с контекстом. Ученые показали, что демонстрация низкой цены по сравнению с другими предложениями иногда может создавать сомнения и подрывать доверие к бренду и рекламе. Результаты исследования показали, что выделение более дорогой альтернативы может вызвать сомнения и привести к отказу от покупки или выбору другого, более дорогого товара для снижения риска.
Этот риск связан с неопределенностью по поводу дешевизны товара. Другое исследование также показало, что при сравнении товаров потребители обращают больше внимания на их недостатки, а не на преимущества.
Это может привести к выбору дорогого варианта из-за подсознательного убеждения в его более высоком качестве. Поэтому, для успешного сравнения своего предложения с конкурентами, эксперты рекомендуют указывать на объективные причины снижения цены:
- Грамотная логистика;
- долгое присутствие на рынке;
- собственное производство.
Символы в цене
Согласно последнему исследованию, цены с большим количеством знаков воспринимаются как более высокие. Рассмотрим три примера цен:
- 2,539.00 рублей
- 2,539 рублей
- 2539 рублей
Исследование показало, что первые две цены казались покупателям более высокими, чем третья, несмотря на то, что они все одинаковые. Наш ум воспринимает эти числа когнитивно, а не просто вербально.
Например: «две тысячи пятьсот тридцать девять» звучит более внушительно, чем «двадцать пять тридцать девять«. Этот эффект «увеличенной цены» срабатывает даже при визуальном восприятии чисел, без их вербальной интерпретации. В связи с этим, эксперты рекомендуют избегать усложнения ценников лишними знаками, например, указывать нули в поле с копейками или запятые (если это не требуется политикой ценообразования).
Заключение
Исследования в области маркетинга сегодня настолько глубоки, что настоящие побуждения и триггеры целевой аудитории сложно понять самостоятельно. Надеемся, наша статья помогла вам найти интересные способы увеличить продажи и немного разобраться в психологии цен.
