IGaming в Беларуси: как выстроить партнерку в гео с населением >10 млн

Мы встретились с Линой, Head of Affiliates Betera, чтобы поговорить о том, как находить аффов и успешно работать в условиях узкого гео.

Внутри материала:

как найти хороших аффов на долгосрок и получать высокие конверсии;
особенности баинга в узком гео;
что нужно для запуска успешной партнерки;
как работать в условиях жесткого регулирования рынка
как ПП большого продукта подготовиться к миграции.

Кратко о Betera:

Локация — Беларусь.
На рынке — с 1993 г.
Гео — Беларусь.
Продукт — iGaming: gambling, betting, e-sport.

Команда Alanbase: Расскажи о себе, чем ты занимаешься в компании?

Лина Зыбина, Head of affiliates букмекера Betera: У меня опыт работы в iGaming 5+ лет, начинала с афф-менеджера, сейчас я Head of affiliates. В своей работе отвечаю за: Я отвечаю за:

планирование бюджетов и выполнение KPI.
построение и контроль отделов и процессов в Аффилейт департаменте от А до Я;
открытие партнерской программы и полный процесс интеграции на продукт;
разработку правил, механизма, техническую доработку партнерской программы;
разработка Road map для запуска на различные ГЕО;
базу 1000+ партнеров (стримеры, SEO, ASO, PPC)
полный онбординг партнеров, ведение расчетов, интеграция;
подбор, интервьюирование и обучение новых сотрудников;

Одним словом, все, что связано с партнеркой, поэтому если есть идеи/предложения, пишите – @kat_aff.

Команда Alanbase: Лина, поделись особенностями рынка в Беларуси для тех, кто с ним не знаком.

Лина Зыбина: Я бы выделила 4 момента:

1. Сегодня многие сталкиваются с трудностями обслуживания сразу 5-ти поколений, формирующих покупательскую способность: беби-бумеры (1946 – 1964 г.), X (1965 – 1980 г.), Y или “миллениалы” (1981 -1996 г., Z (1997 – 2010 г.), и Альфа, которые в значительной мере оказывают влияние на выбор своих родителей (с 2010 г.). У каждого поколения свои предпочтения, т.к. их взгляды формируются в разной соц. среде. Поколенческие когорты – мощный способ сегментации рынка. Многие компании не гибки в адаптации предложений/услуг/рекламы под каждое поколение и застревают на обслуживании, как правило, лишь одного-двух.

2. Жесткое регулирование рынка и изменения в законе “О рекламе” в 2024 году.

3. Ограниченный выбор партнеров.

4. Нединамичное следование трендам рынка при создании рекламы – как специалистами букмекерских компаний (маркетологами, дизайнерами), так и самими партнерами.

Команда Alanbase: Давай немного остановимся на регулировании рынка в Беларуси. Что можно, а что нельзя?

Лина Зыбина: Давайте перечислим основные пункты:

Игорный бизнес РБ отличается особенной щепетильностью к препятствованию формирования зависимости. На рынке Беларуси:

Полностью легализованный рынок.
Непосредственным контролем онлайн-казино в РБ (Республике Беларусь) занимается МНС РБ (Министерство по налогам и сборам). Регулирование онлайн-казино МНС РБ имеет ряд важных преимуществ как для игроков, так и для операторов.
Наличие ответственной игры “Responsible gaming”.
Betera первой в Беларуси запустила информационную платформу об ответственной игре https://rg.betera.by/.
Возрастной ценз для казино составляет 21 год.
Поэтому действует обязательная верификация игроков.

Только легальные методы внесения депозитов и вывода средств.
Например, запрещены любые криптооперации.
Подоходный налог в соответствии с законодательством РБ при выводе средств 4%.
Абсолютно все партнеры, которые работают с букмекером, должны быть занесены в общий “Реестр рекламодателей”, вне зависимости от их резидентства.
Если услуги по размещению рекламы оказываются без включения в реестр, это является нарушением действующего законодательства о рекламе и влечет за собой ответственность для рекламораспространителя и рекламодателя.

Команда Alanbase: Беларусь – небольшая страна, если сравнивать даже со странами СНГ. Это как-то влияет на средний чек? Отражается на конверсии в FTD?

Лина Зыбина: Правильно будет сравнивать со странами с равной демографической ситуацией (в Беларуси 9,3 млн. чел.). Если брать cross domestic product per capita (ВВП на душу населения), то он около 8 $. Если же мы говорим о среднем депе, то в РБ он равен 10 byn (3,3$).

Для белорусских игроков важна узнаваемость бренда, надежность, легальность, и наличие хорошей бонусной программы. И в этом смысле Betera зарекомендовала себя как лидер рынка, поэтому у нас проблем с конверсиями нет.

Команда Alanbase: Даже при таких хороших показателях, потенциальные партнеры могу сомневаться: “А стоит ли пробовать отливать?”. Кажется, что сложновато набрать аффов на такое узкое гео. Так ли это?

Лина Зыбина: Вне зависимости от ГEO, что бы привлечь партнеров, необходим надежный продукт/бренд + сильная афф команда, которая:

знает рынок;
может сделать грамотную посадку, анализирует лендинги, например, тестит домонетизацию.
может предложить кастомные решения по промо под каждый источник;
следует тенденциям рынка и гибко адаптируется к быстро меняющейся среде;
готова акцентироваться на эксклюзивных офферах для партнеров, имеет мотивирующие предложения (специальные бонусы, акции для партнеров);
готова “растить” партнеров и всячески помогать развитию их источников;
умеет анализировать партнерский трафик по когортному анализу и предлагает варианты оптимизации компаний/запусков или может предложить варианты оптимизации на анализе предиктивной аналитики, т.е. максимально помогает в поиске слабых мест при запуске рекламы;
готова предоставлять партнерам качественные промо-материалы под каждый конкретный сорс партнера.

Плюс, компания должна быть готова к быстрой адаптации, скейлингу рынка iGaming. У бренда должна быть правильно выстроенная воронка продаж. Поскольку у нас сильная команда и бренд себя зарекомендовал, как надежный букмекер, проблем с поиском партнеров не возникает.

Команда Alanbase: А кто ваши основные конкуренты в смысле поиска аффов на рынке Беларуси?

Из крупных игроков рынка в Беларуси можно выделить Fonbet, Maxline, Winline, Belbet.

Команда Alanbase: А у Betera есть особые требования к аффам? По каким критериям вы понимаете “да” или “нет”?

Команда Alanbase: В важных качествах аффа несколько раз упоминалась честность, открытость, порядочность, но как вы проверяете своих аффов, как происходит сетап сотрудничества с новым партнером?

Лина Зыбина: Тут все довольно просто:

анализируем партнерский источник;
согласовываем условия оффера и размер комиссии;
помогаем с промо материалами, обзорами (все зависит от источника партнера);
делаем тестовый залив;
анализируем качество трафа на дистанции и решаем, работать дальше или нет.

Команда Alanbase: Сколько в среднем длится период от первого знакомства и до старта боевого, а не тестового трафика?

Лина Зыбина:. Обычно от момента подключения партнера к партнерской программе, обсуждения условий до момента запуска рекламы проходит 1-2 дня.

Команда Alanbase: В этом году вы решили переехать партнеркой на SaaS-софт Alanbase. Скажите, почему решили переезжать и какие бизнес-задачи должен был закрыть софт?

Лина Зыбина:. Необходимо было быстро найти новый, удобный софт, который смог бы отвечать нашим потребностям:

скорость сетапа;
кастомизация интерфейса;
наличие встроенного модуля анти-фрод системы;
автоматическая обработка платежей;
подробные и гибкие отчеты (важно было наличие когортного анализа) с возможностью детализации как для партнера, так и для менеджера. Анализ эффективности запущенных кампаний. Разные уровни доступа к статистике и постбэкам;
конструктор комиссий с возможностью отслеживать и выдавать партнерам индивидуальные офферы;
подключение субпартнерства;
S2S-постбэки;
динамические трекинг-параметры;
управление креативами;
возможность замены лендов и отправки в архив, с автоматической заменой реф. ссылки у партнеров или возможность реализации rotating banners/links через Bannerflow, который уже интегрирован с ПП;
экспорт данных в csv, xml;
real-time статистика;
кост;
наличие триала для теста полного функционала новой ПП перед миграцией.

Команда Alanbase: Многие верят в то, что большой продукт с большими бюджетами может позволить себе один раз сделать самопис и забыть о доработках на долгие годы. Как ты думаешь, это похоже на правду?

Лина Зыбина: Необходимо понимать, что штат должен быть укомплектован специалистами, которые будут участвовать в каждом этапе разработки, смогут обслуживать, дополнять и расширять функционал партнерской программы, мониторить аномалии и нарушения. Компания должна быть готова к тому, что на запуск своего движка ПП уйдут 1-1,5 года и большие денежные ресурсы. Когда компания принимает решение о создании самописа, то она понимает, что остаётся один на один с вопросами развития программы.

Команда Alanbase: А какой штат сотрудников нужен для обслуживания своей ПП?

Лина Зыбина:. Для разработки партнёрской программы с нуля нужна полноценная команда из минимум 10 сотрудников, которая решит вопросы дизайна, фронтенд- и бэкенд-разработки, анализа, обработки данных и тд.

Команда Alanbase: А какие решения на рынке вы уже пробовали и с чем сталкивались?

Лина Зыбина: Affise, Affilka, EveryMatrix, и самопис.

Alanbase закрывает весь список необходимых бизнес-задач (о них поговорили выше), вас удобно легко и просто настроить и кастомизировать под каждую компанию или бренд!

Для меня основные преимущества Alanbase – подробные отчеты с нужным уровнем детализации и со стороны партнеров, и со стороны менеджеров, а ещё гибкий конструктор комиссии, наличие когорника внутри ПП и встроенная обработка платежей.

В Alanbase удобный модуль выплат: когда формируется счет, каждый партнер сразу же его видит и может отследить его движение по статусам. Это максимально прозрачная система для партнера, а это есть далеко не в каждом софте, зачастую партнер видит только этап подачи заявки и статус “Выплачено”/”Отклонено” без причины.

Есть кастомизированный дашборд и кастомизируемая статистика, передача любых данных по API.

Мы полностью за открытое партнерство, чтобы партнер мог сделать анализ с опорой на когорту, видеть счета и различные комиссии, даже то, за какую из конверсий была совершена оплата, а какая была отклонена. И все это мы нашли в Alanbase.

Слаженная работа, поддержка тех. команды 24/7 и быстрое решение любых вопросов.

Команда Alanbase: Многие очень боятся миграции данных на другой софт: половина важных данных может потеряться по дороге, а переезд может занять долгое время. Считали ли вы изначально, что переезжать будет “больно”, и как было на самом деле?

Лина Зыбина: В процессе миграции есть три сложности:

скорость сепата;
перенос данных на 100%;
“слепой период” для партнеров во время миграции.

Мы переносили большие объемы данных за многие годы и внушительный список партнеров. Наша команда не была готова ко всем техническим сложностям, но ребята из Alanbase и ваш CPO Артур Юлбарисов помогли с переездом на профессиональном уровне, поэтому была 100% уверенность в ремапе. Важный момент — скорость интеграции с вашей командой. Команда работала практически 24/7, помогая на каждом этапе, находя оптимальные решения для оперативного решения вопросов, которые возникали. Отдельная благодарность за это.

Была ещё одна сложность – сохранение доверия партнеров как на этапе миграции, так и после неё. При переезде важно осознавать, что придется:

переносить базу партнеров со всеми рефералами и полными данными;
сохранять комиссии, особенно за тот период, в рамках которого проходит миграция;
провести многочисленные сверки, сверки и еще раз сверки;
настроить кабинеты в партнерской программе максимально приближенными к той версии, которой пользовались партнеры ранее, чтобы не приходилось тратить много время на адаптацию к новому софту;
быть готовыми к помощи партнерам 24/7 по любым вопросам в послемиграционный период.

Команда Alanbase: Как ПП подготовиться к миграции, чтобы не потерять партнеров? Потеряли ли вы хоть одного партнера?

Лина Зыбина:. Между менеджерами БК и партнерами должны быть выстроены доверительные отношения. Во время миграции мы сохранили всех партнеров и лояльность не только к команде, но и к бренду.

Перед миграцией заранее спрашивали у партнеров:

готовы ли вы проходить миграцию?
готовы ли к “слепому периоду” на время миграции?
готовы ли к возможной задержке в выплате комиссии (это особенно актуальный вопрос для партнеров с CPA офферами)?
готовы ли довериться и дальше идти с нами в долгосрочное сотрудничество?

И только после этого начали миграцию.

Команда Alanbase: Как изменилась работа для аффов и менеджеров после того, как вы перешли на Alanbase? Можешь отметить в удобстве пользования кабинетом, статой?

Лина Зыбина:. Со стороны партнеров очевидное улучшение – наличие когортника внутри ПП, а это особенно важно для партнеров, которые работают по CPA-модели. Абсолютно точно, стало проще анализировать трафик.

Нашей приоритетной задачей была автоматизация процессов. В Alanbase есть четкая real-time статистика, когортный анализ, многообразие офферов, прозрачная система начисления комиссий и автоматизированный учет счетов. Это сделало удобным управление партнерским кабинетом как для менеджеров, так и для партнеров. Плюс ваша команда дополнила софт различными фичами, которые нужны именно нашей партнерке и в ближайшие спринты включен следующий пак необходимых для нас обновлений.

Alanbase: Было очень интересно. Спасибо за интервью, Лина!

Если хотите посмотреть Alanbase изнутри, регистрируйтесь на демо-звонок с нашим менеджером. На демо мы соберем ваши требования к партнерке, чтобы собрать готовый пресет дашбордов и статистики на период бесплатного 14-дневного доступа без привязки кредитной карты.